..COMUNICACIÓN DE MARKETING.!!

..FUNCIÓN DE LAS COMUNICACIONES DE MARKETING. Responsable de la decisión de compra del consumidor y de la rapidez con que elige el producto. Para llegar a la decisión de compra, una persona, en primer lugar, toma conocimiento del producto sin más y muestra interés por él seguidamente, lo que le lleva a pedir información. Evalúa y sopesa su utilidad, lo prueba si puede, y, finalmente, adopta la decisión de comprarlo y en todo este proceso la comunicación de marketing juega un papel fundamental para influir directamente en la elección que realizará el consumidor.

"Los verdaderos clientes no compran productos sino SATISFACCIÓN de sus necesidades"

...ELEMENTOS DEL MIX DE MARKETING.

Las principales herramientas o componentes del sistema de comunicación de marketing en una empresa son.

1. PUBLICIDAD. Cualquier tipo de comunicación impersonal remunerada en la que un patrocinador conocido, presenta y promueve ideas, productos o servicios. ermite crear una imagen a largo plazo del producto o disparar las ventas súbitamente.

2. PROMOCIÓN. Herramienta para generar respuestas rápidas e intensas por parte de los compradores tales como bonos, descuentos especiales, ofertas...etc.

3. EVENTOS Y EXPERIENCIAS. Acontecimientos relevantes que permanecen en la mente del consumidor.

4. RELACIONES PÚBLICAS. Relaciones para crear una imagen positiva de la empresa.

5. MARKETING DIRECTO. Correo directo, telemarketing, marketing por internet.

6. VENTA PERSONAL. Interacción personal, contacto directo con el cliente que permite cultivar relaciones para crear preferencias en los compradores.

CASO BONOS!!

El análisis general del caso muestra que para doña johana el costo de cada pandebono es de $410 y para Bonos es de $460 incluida la gaseosa, hasta aquí se observaría que el margen de contribución de cada pandebono es mayor para doña johana, pero el volumen de ventas de Bonos es mayor al de doña Johana en más del 50%.

- VENTAS JOHANA: 4000 pandebonos /mes.
- VENTAS BONOS : (250*25) pandebonos /mes = 6500 pandebonos mes.

Es decir que cada mes doña Johan cuenta con $3960000 para cubrir los gastos y Bonos cuenta con $6110000, valor muy por encima que el anterior lo que le permite realizar promociones ydescuentos a sus clientes pues el ingeniero de bonos tiene claro que el precio de sus pandebonos está basado en la calidad y servicio que ofrece a sus clientes y no en el costo de los productos.

Entre otras cosas Doña Johana presenta desventajas como la capacidad ociosa de producción pues podria fabricar 400 pandebonos diarios y solo está vendiendo 400o/mes que seria un númro de 160 trabajando los mismo 25 días que trabaja Bonos lo que indica un desperdicio de capacidad de más del 100%, asi como el gasto de transporte del horno hasta el punto donde fabrica sus pandebonos.

Doña Johana debe plantear las estrategias que usa Bonos para acelerar y motivar la compra, además de ofrecer pandebonos de excelente calidad que una vez probados le generen clientes LEALES a su negocio, objetivo que podria conseguir reduciendo gastos por capacidad ociosa y el transporte del horno hasta el centro de Bucaramanga.

...CANALES DE MARKETING.

Son conjuntos de organizaciones interdependientes involucradas en el proceso de hacer que un producto o servicio esté disponible para el uso o consumo de los clientes de la organización. Son las actividades que logran acercar de la forma más eficaz el producto al consumidor.
Dell por ejemplo posee un canal de distribución directo, es decir, no cuenta con intermediarios para ofrecer su producto.

" ESTRATEGIAS DE PRECIOS"

PRECIOS DE REFERENCIA.

El proceso de decisión de compra del consumidor está fundamentado en la forma como percibe el precio del producto o servicio y en el precio que ellos consideran real o justo independiente del valor determinado por la empresa.
Uno de los criterios clave para entender como analizan los consumidores los factores que intervienen en su decisión de compra respecto al precio son los precios de referencia que son usados por el consumidor como marco de referencia interno o información sobre precios almacenada en la memoria o como marco de referencia externo (precio habitual), es decir, funcionan como un parámetro o estandar para identificar o relacionar el precio que ha determinado una empresa para su producto con los costos actuales del mismo en el mercado, comparaciones que influyen directamente sobre la valoración o percepción que adopta el cliente y por ende en su decisión de compra.

Los posible precios de referencia utilizados por elconsumidor son:
1. Precio justo. Lo que debería costar el producto.
2. Precio Habitual.
3. Precio pagado en última compra.
4. Umbral máximo de precios (máx precio).
5. Umbral mínimo de precios.
6. Precios de la competencia.
7. Precio esperado para el futuro.
8. Precio normal rebajado.

INDICADORES DE PRECIOS

Forman parte de una estrategia de fijación de precio alternativos que influyen en la valoración y percepción que asume el consumidor frente a un producto en particular de forma tal que actúan como plataforma para que el cliente decida adquirir el producto o servicio en la medida en que generan una sensación de rebaja, descuento u oferta del mismo.

Se usa como indicador las terminaciones impares en los precios de los productos o la palabra "oferta" ubicada junto a los precios para aumentar la demanda en un momento determinado.
Entendiendo que los consumidores tienden a procesar los precios de izquierda a derecha es común encontrar en los almacenes de venta de productos precios como $999.999 reemplazando a $ 1.000.000 ubicandolo en el rango de precios de los $900.000 estrategia que genera inmediatamente el objetivo buscado por la empresa para aumentar sus ventas por el nivel de recordación del consumidor de un valor inferior al realmente determinado.
Las permanentes revistas o folletos de promociones y gangas en los principales supermercados muestran claramente esta estrategia.

CUANDO USAR SEÑALADORES DE PRECIOS

Deben ser usados con sensatez y sólo para los productos a los que apenas tienen conocimiento de precio los onsumidores.
1. Clientes no frecuentes a ese producto.
2. Clientes nuevos.
3. Diseño del producto varía con el tiempo.
4. Precios varían estacionalmente.
5. Calidad y tamaños en función de os puntos de venta.

"MIX DE PRODUCTOS"

Un mix de productos es el grupo de todos los productos que una empresa ofrece a su cliente y tiene los siguientes factores:
1. Amplitud. Cantidad de líneas de producto.
2. Longitud. Número total de artículos del mix.
3. Profundidad. Variantes de cada producto.
4. Consistencia. Relación entre las líneas de producto.
Freska leche S.A , empresa santandereana, ofrece a sus clientes seis lineas de productos, Bebidas lácteas, Leches, Quesos y Grasas, Bebidas Refrescantes, Postres y productos Industriales. La longitud del mix es 33 divididos en cada linea de la siguiente manera:
1. Bebidas lacteas: Yogurcito, yogurcito loncherin, Yogurt probióticos, yogurt con cereal, Livens, Avena, Glumy, Kumis Bio.

2. Leches: Leche Larga vida, 12 días, deslactosada, en polvo y en polvo descremada.

3. Quesos y Grasas: Mozarella, Doble crema, Quesillo, Bajo en Grasa, Tajado, Costeño, Quesito, Queso crema, Mantequilla, Suero costeño y Queso Holandés.

4. Bebidas Refrescantes: Tampico, Tampico Light, Tampico Tropical y Agua freska.

5. Postres: Arequipito, Gelatina Yoin, Postre yoin.



6. Industriales: Arequipe, Mantequilla.

POSICIONAMIENTO DE MARCAS!!

ESTRATEGIA DE MARKETING.

1. Segmentación. Dividir el mercado en grupos homogéneos acorde a sus necesidades y preferencias.

2. Identificación del publico objetivo. Definir la cuota de mercado que se va a cubrir basados en las fortalezas y oportunidades de los grupos analizados.

3. Posicionamiento. Diseñar la oferta e imagen que permita obtener un espacio distintivo en la mente del publico objetivo.

CATEGORIA DE PERTENENCIA.Productos o conjuntos de productos con quienes compite una marca y los productos sustitutos de la misma.

NIVELES DE LOS PUNTOS DE DIFERENCIA.

1. Los atributos de la marca. Caracteristicas especificas que identifican el producto o servicio.

2. Los beneficios de la marca. Ventajas que ofrece el uso del producto.

3. Los valores de la marca. Satisfacción de las necesidades del consumidor.

La empresas deben esforzarse en la ubicación de los puntos de diferencia de forma tal que se facilite el proceso de posicionamiento de la marca. El nivel para la diferenciación depende de las preferencias del publico objetivo. El nivel inferior (atributos) resulta interesante si el publico objetivo infiere el beneficio del producto y con una estrategia adecuada para evitar la imitación de atributos por parte de la competencia. El segundo y tercer nivel resultan más apropiados en la medida en que todos los consumidores buscan el máximo beneficio de un producto o servicio.

CORRELACIÓN NEGATIVA ENTRE ATRIBUTOS Y BENEFICIOS. Los atributos y ventajas de un producto en particular tiene aspectos positivos y negativos relacionados de forma opuesta para el consumidor generando confusión en el proceso de decisión de compra del mismo pues lo que busca es la maximizacion de los beneficios y atributos del producto.

Telefonía móvil. Campaña TIGO: "La señal de Tigo funciona"

Tarifas bajas VS Cobertura

ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN.

La diferenciación es una herramienta fundamental para crear valor a los clientes y competir con éxito en el mercado a medida que nuestra marca ocupa un lugar importante en la mente del consumidor quien se enfrenta actualmente a un sin número de productos para suplir una misma necesidad. Las empresas deben planear unaestrategia que les facilite el proceso de decisión estimulando la preferencia del público objetivo a un producto en particular distinguiendole de los demás productos que conforman la categoria de pertenencia de la cual forma parte. Las dimensiones que puede utilizar una empresa para diferenciar su oferta de mercado son:

1. Diferenciación por medio del producto.

DELL. Estrategia de ventas directa ONLINE. Respuesta personalizada a los clientes acorde a sus preferencias y necesidades

2. Diferenciación por medio del personal.

3. Diferenciación por medio del canal.

FEDEX. Sistema imponente de distribución lo convierte en líder del mercado de transporte expreso

4. Diferenciación por medio de la imagen.

JUAN VALDEZ CAFÉ. El personaje representa la autenticidad y calidez de la cultura cafetera colombiana representando las orgullosas tradiciones y la dedicación al cultivo del café.

CREANDO CAPITAL DE MARCA!!

ATRIBUTOS DE UNA MARCA FUERTE.
1. Ofrecer a los consumidores los beneficios que realmente desean.
2. Marca siempre relevante.
3. Estrategia de precio basada en la percepción de valor de los consumidores.
4. Posicionamiento adecuado.
5. Consistencia.
6. Cartera y jerarquía de marcas lógicas.
7. Marketing que genera capital de marca.
8. Consciencia del significado de la marca en el consumidor.
9. Apoyo adecuado.
10.Control de fuentes generadoras de captal de marca.

UNILEVER. Empresa anglo-holandesa creada en 1930 como resultado de la fusión de Margarine Unie, Compañía holandesa de margarina, y Lever Brothers tiene aproximadamente 160 millones de consumidores que escogen algún producto de Unilever. Sus áreas de negocio están concentradas en Alimentos y Productos para el Cuidado Personal y del Hogar y es propietario de más de 400 marcas como resultado de adquisiciones.
http://unilever.com/


ESTRATEGIA DE MARCA.
Refleja el número y la naturalea de los elementos de marca comunes y distintivos que se aplican a los productos que ofrece una empresa es decir identifica los elementos generadores que la empresa aplicará.
La marca atrae clientes leales y rentables, ayuda a la organización a segmentar mercados y costruir una fuerte imagen en el mercado, por tanto se requiere el diseño de planes o procesos para la toma de decisiones acerca del uso de los elementos de marca para los productos actuales o nuevos en la empresa.

CON O SIN MARCA?.

Anteriormente la marca de un producto no tenía la importancia y valor actual pues carecia de significado para los consumidores. Hoy en dia no es suficiente con ofrecer productos o servicios de calidad a menor precio que la competencia, se necesita generar un reconocimiento de la marca producto para ser líderes del mercado pues una organización no puede tener ventaja competitiva frente a las demás sino tiene un posicionamiento en la mente de los consumidores.
La marca es la carta de presentación al público objetivo y de esta forma es también un compromiso que obliga a las orzanizaciones a mantener productos con altos estandares de calidad.

ATRIBUTOS DE UNA MARCA FUERTE.
1. Ofrecer a los consumidores los beneficios que realmente desean.
2. Marca siempre relevante.
3. Estrategia de precio basada en la percepción de valor de los consumidores.
4. Posicionamiento adecuado.
5. Consistencia.
6. Cartera y jerarquía de marcas lógicas.
7. Marketing que genera capital de marca.
8. Consciencia del significado de la marca en el consumidor.
9. Apoyo adecuado.
10.Control de fuentes generadoras de captal de marca.

UNILEVER. Empresa anglo-holandesa creada en 1930 como resultado de la fusión de Margarine Unie, Compañía holandesa de margarina, y Lever Brothers tiene aproximadamente 160 millones de consumidores que escogen algún producto de Unilever. Sus áreas de negocio están concentradas en Alimentos y Productos para el Cuidado Personal y del Hogar y es propietario de más de 400 marcas como resultado de adquisiciones.
http://unilever.com/


ESTRATEGIA DE MARCA.
Refleja el número y la naturalea de los elementos de marca comunes y distintivos que se aplican a los productos que ofrece una empresa es decir identifica los elementos generadores que la empresa aplicará.
La marca atrae clientes leales y rentables, ayuda a la organización a segmentar mercados y costruir una fuerte imagen en el mercado, por tanto se requiere el diseño de planes o procesos para la toma de decisiones acerca del uso de los elementos de marca para los productos actuales o nuevos en la empresa.

CON O SIN MARCA?.

Anteriormente la marca de un producto no tenía la importancia y valor actual pues carecia de significado para los consumidores. Hoy en dia no es suficiente con ofrecer productos o servicios de calidad a menor precio que la competencia, se necesita generar un reconocimiento de la marca producto para ser líderes del mercado pues una organización no puede tener ventaja competitiva frente a las demás sino tiene un posicionamiento en la mente de los consumidores.
La marca es la carta de presentación al público objetivo y de esta forma es también un compromiso que obliga a las orzanizaciones a mantener productos con altos estandares de calidad.

"The Coke side of life "..... "Destapa la Felicidad"

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO!!

NIVELES DE SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

1. SEGMENTOS. Conjunto de consumidores con necesidades y deseos comunes. Identificación y selección de segmentos que serán la población objetivo.
Marketing flexible: ofrece una solución básica y opciones discrecionales enfocada a algunos miembros de un segmento.
2. NICHOS. Grupo de consumidores que busca un mismo conjunto de beneficios.
3. AREAS LOCALES. Consumidores de areas especificas, comerciales, barrios, tiendas ..
4. INDIVIDUOS. Marketing personalizado.

VARIABLES PARA SEGMENTAR MERCADOS.

1.GEOGRÁFICAS. Región, tamaño de la población.
2.DEMOGRÁFICAS. Edad, ciclo de vida, fase vital, genero, renta, generación, clase social.
3.PSICOGRÁFICAS. Personalidad, estilo de vida y valores.
4.CONDUCTUALES. Uso, actitud, conocimiento y respuesta frente a un producto o servicio.

METODOLOGIA PARA SEGMENTAR UN MERCADO.
El proceso que debe seguirse para realizar una adecuada segmentación del mercado es la siguiente:
1. Segmentar el mercado identificando las variables que influyen en el comportamiento de los consumidores y que determinan sus preferencias y necesidades.

Se agrupan a los consumidores acorde a variables sociales, demográficas, económicas, comportamiento de compra, beneficios buscados, estilo de vida... etc. obteniendo así mercados homogeneos en base al análisis de esos factores.

2. Seleccionar el mercado objetivo. En esta parte del proceso se realiza un estudio interno dentro de la empresa para identificar nuestras fortalezas y debilidades y acorde a la capacidad encontrada para la producción del bien o servicio elegir los mercados que resulten más atractivos para incursionar en ellos.

3. Definir el perfil de los individuos que conforman el mercado objetivo y diseñar las estrategias de marketing para llegar a él acorde a las características identificadas de forma que llevemos un producto definido y especializado en la satisfacción de las necesidades de nuestros clientes.

4. Finalmente se opta por establecer nuevas segmentaciones ofreciendo una variedad distinta del mismo producto en el mercado.